MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU BISNIS & MENGATUR PENETAPAN POSISI MEREK

MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU BISNIS


PEMBELIAN ORGANISASI : proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan pemasok.

PASAR BISNIS : semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang dan jasa yang lain yang dijual, disewakan, dan dipasok ke pihak lain.

KARAKTERISTIK PASAR BISNIS:
1. pembeli lebih sedikit
2. pembelian yang lebih besar
3. hubungan pemasok dan pelanggan erat
4. pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
5. permintaan turunan
6. permintaan yang tidak elastis
7. permintaan yang berfluktuasi
8. pembelian profesional
9. pembelian langsung
10. timbal balik
11. sewa guna / leasing

PUSAT PEMBELIAN:
-PENCETUS/INDIKATOR
-PEMAKAI/USER
-PEMBERI PENGARUH/INFLUENCE
-PENGAMBIL KEPUTUSAN/ DECIDER
-PEMBERI PERSETUJUAN/APPRVERS
-PEMBELI/BUYER
-PENJAGA GERBANG/ GATEKEEPERS

PENGARUH UTAMA DALAM PEMBELIAN INDUSTRI:
1. LINGKUNGAN:tingkat permintaan, tingkat bunga, tingkat perubahan teknologi, perkembangan politik dan peraturan, perkembangan persaingan
2. ORGANISASI: tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem
3. LINGKUNGAN ORGANISASI: empati, daya bujuk
4. PRIBADI: kepribadian, sikap terhadap resiko, budaya


MENGATUR PENETAPAN POSISI MEREK

POSITIONING menjadi acuan bagi penyusunan diferensiasi dan oleh karen itu menjadi landasan bagi anda dalam membangun ekuitas merek.

MENGEMBANGKAN TAWARAN NILAI:
*memposisikan produk anda dalam artian luas
(kepemimpinan biaya, diferensiasi, fokus)
*memposisikan produk anda dalam artian spesifik
(psitioning atribut, positioning manfaat. positioning pemakaian, positioning berdasarkan pesaing)
*memposisikan nilai produk

DIFERENSIASI: adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.

VARIABEL DIFERENSIASI:
1. bentuk
2. keistimewaan
3. kinerja
4. kesesuaian
5. daya tahan
6. keandalan
7. mudah diperbaiki
8. gaya
9. desai

VARIABEL DIFERENSIASI PERSONAL:
1. diferensiasi personel (kompetensi, kesopanan, dapat dipercaya, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi)
2. diferensiasi saluran ( cakupan, keahlian, kinerja)
3. diferensiasi citra ( lambang, media, atmosfir, peristiwa)

STRATEGI TAHAP PERKENALAN:
1. strategi peluncuran cepat
2. strategi peluncuran lambat
3. strategi penetrasi cepat
4. strategi penetrasi lambat

TAHAP PERTUMBUHAN:
ciri:
1. penjualan meningkat
2. pesaing baru memasuki pasar
3. diperkenalkan atribut produk-produk baru
4. harga tetap / turun relatif kecil
5. rasio penjualan promosi turun

STRATEGI TAHAP PERTUMBUHAN:
1.menambah model baru dan produk pendamping
2. memasuki segmen pasar baru
3. meningkatkan jangkauan distribusi
4. menurunkan harga untuk menarik pembeli elastis
5. memperbaiki kualitas

TAHAP KEDEWASAAN:
-pertumbuhan mulai menurun
-mulai timbul kejenuhan pasar
-pelanggan beralih ke produk substitusi

STRATEGI TAHAP KEDEWASAAN:
1. fokus
2. modifikasi pasar
3. modifikasi bauran pemasaran

TAHAN PENURUNAN:(penyebabnya)
-peningkatan teknologi
-pergeseran prefensi konsumen
-meningkatnya persaingan
-terjadi kelebihan kapasitas
-persaingan harga
-erosi laba

STRATEGI TAHAP PENURUNAN
1. meningkatkan investasi perusahaan
2. mengurangi investasi secara selektif
3. menuai
4. melepaskan bisnis secepatnya dan menjual assset