ANALISA PESAING
Five force analysis (porter)
*Ancaman produk sejenis
*Ancaman pendatang baru
*Ancaman produk substitusi
*Ancaman kekuatan pasar
*Ancaman kekuatan posisi tawar pemasok
Pesaing:
adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang/jasa yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan.
Struktur persaingan industri
-Monopoli
-Oligopoli
-Monopolistik
-Persaingan sempurna
Keunggulan bersaing (Competitive Advantage) adalah Keistimewaan dari suatu perusahaan dan produknya yang diterima oleh target pasar sebagai faktor yang penting dan unggul dalam persaingan
Variabel dalam menganalisa pesaing-
-Pangsa pasar (market share)
-Pangsa ingatan (share of mind)
-Pangsa hati (share of heart)
Kategori pesaing berdasar reaksi
*Pesaing santai
*Pesaing selektif
*Pesaing harimau
*Pesaing tak terduga/stochastic
Kelas persaingan
-Pesaing kuat vs lemah
-Pesaing dekat vs jauh
-Pesaing baik vs buruk
Identifikasi Pesaing Meliputi:
1. Jenis produk yang ditawarkan.
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing.
3. Identifikasi peluang dan ancaman.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Ex: - kelengkapan produk?
- kemasan?
- harga?
- distribusi?
- lokasi?
- promosi?
Dari kegiatan analisa pesaing, akan dapat diketahui:Siapa pesaing kita.
-Apa sasaran pesaing yang ingin dicapai.
-Bagaimana strategi yang mereka lakukan.
-Apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing.
-Bagaimana pola reaksi mereka.
-Siapa saja yang perlu diserang terlebih dahulu.
-Bagaimana cara menyerangnya.
-Pesaing mana yang harus dihindarkan terlebih dahulu.
Identifikasi Strategi Pesaing:
-Strategi menyerang pesaing yang lemah terdahulu.
-Strategi langsung menyerang lawan yang kuat.
-Strategi gerilya.
-Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi serangan yang dilakukan lawan.
Peran berdasar marketshare
1. 40% pasar dikuasai oleh pemimpin pasar (market leader), perusahaan dengan pangsa pasar terbesar.
2. 30% dikuasai oleh penantang pasar (market chalenger), perusahaan peringkat kedua yang berjuang keras meningkatkan pangsa pasarnya.
3. 20% dikuasai pengikut pasar (market follower), perusahaan yang mau mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak membuat gejolak.
4. 10% yang tersisa berada ditangan para perelung pasar (market nichers), perusahaan yang melayani segmen-segmen pasar kecil yang tidak terlayani oleh perusahaan yang lebih besar (Keegan, 1995).
Strategi pemimpin pasar
*Memperluas pasar keseluruhan: pemakai baru, penggunaan baru, penggunaan yg lebih sering
*Mempertahankan pangsa pasar: pertahanan posisi, pertahanan rusuk, pertahanan mendahului, pertahanan serangan balik, pertahanan bergerak, pertahanan mundur
Strategi penantang pasar
*Meningkatkan pangsa pasar: menyerang pemimpin, menyerang sesama, menyerang yg lebih kecil
*Menyerang
Strategi Penyerangan:
1. Serangan frontal
serangan penuh dan langsung terhadap kekuatan pesaing terhadap:
- harga
- promosi
- distribusi
2. Serangan samping
serangan tidak berhadapan langsung dengan lawan.
serangan melalui sisi kelemahan.
3. Serangan melambung
melakukan serangan secara tidak langsung. Melakukan diversifikasi produk yang tidak terkait. Memasuki pasar wilayah-wilayah yang baru.
Strategi pengikut pasar
1. Strategi imitasi:
-Pemalsu/counterfeit
-Pengklon/cloning/knock off
-Peniru/design copy/trade dress
-Pengadaptasi/creative adaptation/imitation inovation
2. Strategi perelung
-Spesialisasi
-Pencarian relung ganda
Selasa, 13 Desember 2011
STRATEGI PEMASARAN DAN PERENCANAAN PEMASARAN
Starategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,terutama sebagai tanggapanperusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
Perencanaan Pemasaran adalah perumusan usaha yang akan dilakukan dalam bidang pemasaran dengan menggunakan sumber daya yang ada dalam suatu perusahaan guna mencapai tujuan dan sasaran tertentu di masa datang.
Strategi Umum Pemasaran
1.Undifferentiated Marketing
-tidak membeda-bedakan pasar
-pasar sebagai satu keseluruhan
-perhatian kepada kebutuhan konsumen
-memasarkan satu macam produk
-penjualan massal
-Biaya menurun
-terjadi hyper competition
2. Differentiated Marketing
-membeda-bedakan pasar
-Melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu
-Biaya produksi tinggi
3.Concentrated Marketing
-Memusatkan pemasaran produk dalam beberapa segmen pasar
-Spesialisasi dalam berproduksi, distribusi dan usaha promosi
-Resiko cukup besar
____________________________________________________________________________
MARKETING CHANNEL
Saluran Pemasaran (saluran distribusi)adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk yang disediakan.
Sistem Saluran Pemasaran : sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan.
Strategi pemasaran nya :
Push Strategy : produsen menggunakan tenaga penjualan, promosi dagang,untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir.
Pull Strategy : produsen menggunakan iklan dan promosi untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.
Hybrid Channel: Yaitu : Melipatgandakan jumlah kunjungan ke pasar di banyak wilayah pasar.
Ex: Produsen “HP” menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual ke pelanggan besar, pemasaran lewat telepon pada pelanggan ukuran menengah,mengirimkan surat langsung ke pelanggan kecil, menggunakan pengecer untuk pelanggan yg lebih kecil dan internet utk menjual brg khusus.
Value Network yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan utk menyediakan, menambah dan menghantarkan penawarannya. Ini meliputi : pemasok perusahaan dan pemasok dari pemasoknya serta pelanggan segera dan pelanggan akhirnya.
Aliran Saluran Pemasaran:
Aliran Fisik:
Pemasok , pengangkut/gudang, produsen, pengangkut/ gudang , penyalur, pengangkut, pelanggan
Aliran Hak Milik:
Pemasok, produsen, penyalur, pelanggan
Aliran Pembayaran:
Pelanggan, bank, penyalur, bank ,produsen, bank, pemasok
Aliran Informasi:
Pemasok,pengangkut/gudang/bank,produsen,pengangkut/gudang/bank,penyalur,pengangkut/bank,pelanggan
Aliran Promosi:
Pemasok,agensi iklan produsen, agensi iklan penyalur,pelanggan
Tingkat Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran Konsumen:
-Tingkat Nol : Produsen, Konsumen
-Tingkat Satu: produsen, pengecer, konsumen
-Tingkat Dua: Produsen, pdgg grosir, pengecer, konsumen
-Tingkat Tiga: produsen, pdgg grosir, pdgg besar, pengecer, konsumen
Saluran Pemasaran Industri :
-Tingkat Nol: Produsen, pelanggan industri
-Tingkat Satu: produsen, distributor industri, pelanggan industri
-Tingkat Dua:produsen, perwakilan produsen, distributor, pelanggan industri
-Tingkat Tiga: produsen, cabang penjualan produsen, distributor, pelanggan industri
Keputusan Rancangan Saluran
-Menganalisis Tingkat Output Jasa yang diinginkan pelanggan
-Menentukan tujuan dan hambatan
-Mengidentifikasi alternatif saluran utama
-Mengevaluasi Alternatif utama
Strategi penentuan jumlah perantara :
-Distribusi Eksklusif : sangat membatasi jumlah perantara.
-Distribusi Selektif: bergantung pada beberapa perantara.
-Distribusi Intensif: menempatkan produk di banyak gerai.
Keputusan manajemen Saluran
-Memilih anggota ssaluran
-Melatih dan memotivasi anggota saluran
-Mengevaluasi anggota saluran
-Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran
Integrasi Sistem Saluran
*Sistem pemasaran vertikal : meliputi produsen, pedagang grosir, pengecer yang bertindak satu sistem terpadu.
*Sistem pemasaran horizontal : dimana dua atau lebih perusahaan yg tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yg muncul.
*Pemasaran Multi saluran : terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran utk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
*Integrated Marketing Channel : salah satu sistem dimana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain.
Starategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,terutama sebagai tanggapanperusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
Perencanaan Pemasaran adalah perumusan usaha yang akan dilakukan dalam bidang pemasaran dengan menggunakan sumber daya yang ada dalam suatu perusahaan guna mencapai tujuan dan sasaran tertentu di masa datang.
Strategi Umum Pemasaran
1.Undifferentiated Marketing
-tidak membeda-bedakan pasar
-pasar sebagai satu keseluruhan
-perhatian kepada kebutuhan konsumen
-memasarkan satu macam produk
-penjualan massal
-Biaya menurun
-terjadi hyper competition
2. Differentiated Marketing
-membeda-bedakan pasar
-Melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu
-Biaya produksi tinggi
3.Concentrated Marketing
-Memusatkan pemasaran produk dalam beberapa segmen pasar
-Spesialisasi dalam berproduksi, distribusi dan usaha promosi
-Resiko cukup besar
____________________________________________________________________________
MARKETING CHANNEL
Saluran Pemasaran (saluran distribusi)adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk yang disediakan.
Sistem Saluran Pemasaran : sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan.
Strategi pemasaran nya :
Push Strategy : produsen menggunakan tenaga penjualan, promosi dagang,untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir.
Pull Strategy : produsen menggunakan iklan dan promosi untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.
Hybrid Channel: Yaitu : Melipatgandakan jumlah kunjungan ke pasar di banyak wilayah pasar.
Ex: Produsen “HP” menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual ke pelanggan besar, pemasaran lewat telepon pada pelanggan ukuran menengah,mengirimkan surat langsung ke pelanggan kecil, menggunakan pengecer untuk pelanggan yg lebih kecil dan internet utk menjual brg khusus.
Value Network yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan utk menyediakan, menambah dan menghantarkan penawarannya. Ini meliputi : pemasok perusahaan dan pemasok dari pemasoknya serta pelanggan segera dan pelanggan akhirnya.
Aliran Saluran Pemasaran:
Aliran Fisik:
Pemasok , pengangkut/gudang, produsen, pengangkut/ gudang , penyalur, pengangkut, pelanggan
Aliran Hak Milik:
Pemasok, produsen, penyalur, pelanggan
Aliran Pembayaran:
Pelanggan, bank, penyalur, bank ,produsen, bank, pemasok
Aliran Informasi:
Pemasok,pengangkut/gudang/bank,produsen,pengangkut/gudang/bank,penyalur,pengangkut/bank,pelanggan
Aliran Promosi:
Pemasok,agensi iklan produsen, agensi iklan penyalur,pelanggan
Tingkat Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran Konsumen:
-Tingkat Nol : Produsen, Konsumen
-Tingkat Satu: produsen, pengecer, konsumen
-Tingkat Dua: Produsen, pdgg grosir, pengecer, konsumen
-Tingkat Tiga: produsen, pdgg grosir, pdgg besar, pengecer, konsumen
Saluran Pemasaran Industri :
-Tingkat Nol: Produsen, pelanggan industri
-Tingkat Satu: produsen, distributor industri, pelanggan industri
-Tingkat Dua:produsen, perwakilan produsen, distributor, pelanggan industri
-Tingkat Tiga: produsen, cabang penjualan produsen, distributor, pelanggan industri
Keputusan Rancangan Saluran
-Menganalisis Tingkat Output Jasa yang diinginkan pelanggan
-Menentukan tujuan dan hambatan
-Mengidentifikasi alternatif saluran utama
-Mengevaluasi Alternatif utama
Strategi penentuan jumlah perantara :
-Distribusi Eksklusif : sangat membatasi jumlah perantara.
-Distribusi Selektif: bergantung pada beberapa perantara.
-Distribusi Intensif: menempatkan produk di banyak gerai.
Keputusan manajemen Saluran
-Memilih anggota ssaluran
-Melatih dan memotivasi anggota saluran
-Mengevaluasi anggota saluran
-Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran
Integrasi Sistem Saluran
*Sistem pemasaran vertikal : meliputi produsen, pedagang grosir, pengecer yang bertindak satu sistem terpadu.
*Sistem pemasaran horizontal : dimana dua atau lebih perusahaan yg tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yg muncul.
*Pemasaran Multi saluran : terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran utk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
*Integrated Marketing Channel : salah satu sistem dimana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain.
Minggu, 16 Oktober 2011
STRATEGI PRODUK
PRODUK: segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
terdiri dari:
-barang fisik
-jasa
-pengalaman
-peristiwa
-orang
-tempat
-organisasi
-informasi
-gagasan
KLASIFIKASI PRODUK:
A. KLASIFIKASI DAYA TAHAN
-barang tidak tahan lama
-barang tahan lama
-jasa
B. KLASIFIKASI BARANG KONSUMEN
-barang kebutuhan sehari-hari
-barang shopping
-barang spesial
-barang yang tidak dicari
C. KLASIFIKASI BARANG INDUSTRI
-bahan baku dan suku cadang
-barang modal
-peralatan
-perlengkapan
bauran produk: kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli.
DIMENSI bauran produk:
*lebarnya
*panjangnya
*kedalamannya
*konsistensi
KEPUTUSAN LINI PRODUK:
A. analisis lini produk : penjualan dan laba & profit pasar
B. panjang lin produk : pertentangan lini & pengisian lini
C. modernisasi
D. menonjolkan keistimewaan ini
MEREK: nama, istilah, tanda, simbol, rancangan yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari seseorang atau kelompok penjual dan untuk membedakan datangnya dari produk pesaing.
APA MEREK ITU?
_atribut
-manfaat
-nilai
-budaya
-kepribadian
-pemakai
PENDEKATAN YANG SERING DIPAKAI UNTUK MENENTUKAN ARTI MEREK:
-asosiasi kata
-personifikasi merek
Membangun identitas merek (brand bording)
-merek tidak dibangun oleh iklan tapi oleh pengalaman
-setiap orang di perusahaan menghidupkan merek
KEKUATAN DARI MEREK: (BRAND EQUITY)
-kesadaran merek
-asosiasi merek
-persepsi kualitas merek
-kesetiaan terhadap merek
-aset merek lainnya
NILAI EKUITAS DARI MEREK:
-bergaining power yang lebih besar terhadap distributor dan pengecer
-harga jual yang lebih mahal
- peluang untuk perluasan merek
-sebagai pertahanan terhadap persaingan harga
KEUNTUNGAN MEREK BAGI PENJUAL:
1. memudahkan penjual memproses order
2. nama merek dan merek dagang memberikan perlindungan legal terhadap produk
3. peluang untuk menarik planggan loyal
4. membantu membangun citra perusahaan
KEPUTUSAN NAMA MEREK
4 STRATEGI:
-merek individual
-keluarga merek
-merek individu
-merek perusahaan
STRATEGI MEREK:
-perluasan lini
-perluasan merek
KUALITAS YANG DIINGINKAN DARI SEBUAH MEREK:
-MENGEMUKAKAN MANFAAT PRODUK
-menggambarkan kategori produk jasa
-mengemukakan kualitas konkrit
-harus berbeda
-mudah dieja, dikenal dan diingat
-tidak memiliki arti yang jelek dinegara lain
KEUNGGULAN PEMASARAN PADA MEREK YANG KUAT:
-peningkatan persepsi kerja produk
-loyalitas yang lebih besar
-lebih sedikit kerentanan terhadap aksi pemasaran pesaing
-lebih sedikit kerentanan terhadap krisis pemasaran
-marjin yang lebih besar
-lebih kakunya tanggapan konsumen terhadap kenaikan harga
-lebih elastisnya tanggapan konsumen terhadap penurunan harga
-peluang untuk memperluas merek tambahan
terdiri dari:
-barang fisik
-jasa
-pengalaman
-peristiwa
-orang
-tempat
-organisasi
-informasi
-gagasan
KLASIFIKASI PRODUK:
A. KLASIFIKASI DAYA TAHAN
-barang tidak tahan lama
-barang tahan lama
-jasa
B. KLASIFIKASI BARANG KONSUMEN
-barang kebutuhan sehari-hari
-barang shopping
-barang spesial
-barang yang tidak dicari
C. KLASIFIKASI BARANG INDUSTRI
-bahan baku dan suku cadang
-barang modal
-peralatan
-perlengkapan
bauran produk: kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli.
DIMENSI bauran produk:
*lebarnya
*panjangnya
*kedalamannya
*konsistensi
KEPUTUSAN LINI PRODUK:
A. analisis lini produk : penjualan dan laba & profit pasar
B. panjang lin produk : pertentangan lini & pengisian lini
C. modernisasi
D. menonjolkan keistimewaan ini
MEREK: nama, istilah, tanda, simbol, rancangan yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari seseorang atau kelompok penjual dan untuk membedakan datangnya dari produk pesaing.
APA MEREK ITU?
_atribut
-manfaat
-nilai
-budaya
-kepribadian
-pemakai
PENDEKATAN YANG SERING DIPAKAI UNTUK MENENTUKAN ARTI MEREK:
-asosiasi kata
-personifikasi merek
Membangun identitas merek (brand bording)
-merek tidak dibangun oleh iklan tapi oleh pengalaman
-setiap orang di perusahaan menghidupkan merek
KEKUATAN DARI MEREK: (BRAND EQUITY)
-kesadaran merek
-asosiasi merek
-persepsi kualitas merek
-kesetiaan terhadap merek
-aset merek lainnya
NILAI EKUITAS DARI MEREK:
-bergaining power yang lebih besar terhadap distributor dan pengecer
-harga jual yang lebih mahal
- peluang untuk perluasan merek
-sebagai pertahanan terhadap persaingan harga
KEUNTUNGAN MEREK BAGI PENJUAL:
1. memudahkan penjual memproses order
2. nama merek dan merek dagang memberikan perlindungan legal terhadap produk
3. peluang untuk menarik planggan loyal
4. membantu membangun citra perusahaan
KEPUTUSAN NAMA MEREK
4 STRATEGI:
-merek individual
-keluarga merek
-merek individu
-merek perusahaan
STRATEGI MEREK:
-perluasan lini
-perluasan merek
KUALITAS YANG DIINGINKAN DARI SEBUAH MEREK:
-MENGEMUKAKAN MANFAAT PRODUK
-menggambarkan kategori produk jasa
-mengemukakan kualitas konkrit
-harus berbeda
-mudah dieja, dikenal dan diingat
-tidak memiliki arti yang jelek dinegara lain
KEUNGGULAN PEMASARAN PADA MEREK YANG KUAT:
-peningkatan persepsi kerja produk
-loyalitas yang lebih besar
-lebih sedikit kerentanan terhadap aksi pemasaran pesaing
-lebih sedikit kerentanan terhadap krisis pemasaran
-marjin yang lebih besar
-lebih kakunya tanggapan konsumen terhadap kenaikan harga
-lebih elastisnya tanggapan konsumen terhadap penurunan harga
-peluang untuk memperluas merek tambahan
MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU BISNIS & MENGATUR PENETAPAN POSISI MEREK
MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU BISNIS
PEMBELIAN ORGANISASI : proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan pemasok.
PASAR BISNIS : semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang dan jasa yang lain yang dijual, disewakan, dan dipasok ke pihak lain.
KARAKTERISTIK PASAR BISNIS:
1. pembeli lebih sedikit
2. pembelian yang lebih besar
3. hubungan pemasok dan pelanggan erat
4. pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
5. permintaan turunan
6. permintaan yang tidak elastis
7. permintaan yang berfluktuasi
8. pembelian profesional
9. pembelian langsung
10. timbal balik
11. sewa guna / leasing
PUSAT PEMBELIAN:
-PENCETUS/INDIKATOR
-PEMAKAI/USER
-PEMBERI PENGARUH/INFLUENCE
-PENGAMBIL KEPUTUSAN/ DECIDER
-PEMBERI PERSETUJUAN/APPRVERS
-PEMBELI/BUYER
-PENJAGA GERBANG/ GATEKEEPERS
PENGARUH UTAMA DALAM PEMBELIAN INDUSTRI:
1. LINGKUNGAN:tingkat permintaan, tingkat bunga, tingkat perubahan teknologi, perkembangan politik dan peraturan, perkembangan persaingan
2. ORGANISASI: tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem
3. LINGKUNGAN ORGANISASI: empati, daya bujuk
4. PRIBADI: kepribadian, sikap terhadap resiko, budaya
MENGATUR PENETAPAN POSISI MEREK
POSITIONING menjadi acuan bagi penyusunan diferensiasi dan oleh karen itu menjadi landasan bagi anda dalam membangun ekuitas merek.
MENGEMBANGKAN TAWARAN NILAI:
*memposisikan produk anda dalam artian luas
(kepemimpinan biaya, diferensiasi, fokus)
*memposisikan produk anda dalam artian spesifik
(psitioning atribut, positioning manfaat. positioning pemakaian, positioning berdasarkan pesaing)
*memposisikan nilai produk
DIFERENSIASI: adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.
VARIABEL DIFERENSIASI:
1. bentuk
2. keistimewaan
3. kinerja
4. kesesuaian
5. daya tahan
6. keandalan
7. mudah diperbaiki
8. gaya
9. desai
VARIABEL DIFERENSIASI PERSONAL:
1. diferensiasi personel (kompetensi, kesopanan, dapat dipercaya, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi)
2. diferensiasi saluran ( cakupan, keahlian, kinerja)
3. diferensiasi citra ( lambang, media, atmosfir, peristiwa)
STRATEGI TAHAP PERKENALAN:
1. strategi peluncuran cepat
2. strategi peluncuran lambat
3. strategi penetrasi cepat
4. strategi penetrasi lambat
TAHAP PERTUMBUHAN:
ciri:
1. penjualan meningkat
2. pesaing baru memasuki pasar
3. diperkenalkan atribut produk-produk baru
4. harga tetap / turun relatif kecil
5. rasio penjualan promosi turun
STRATEGI TAHAP PERTUMBUHAN:
1.menambah model baru dan produk pendamping
2. memasuki segmen pasar baru
3. meningkatkan jangkauan distribusi
4. menurunkan harga untuk menarik pembeli elastis
5. memperbaiki kualitas
TAHAP KEDEWASAAN:
-pertumbuhan mulai menurun
-mulai timbul kejenuhan pasar
-pelanggan beralih ke produk substitusi
STRATEGI TAHAP KEDEWASAAN:
1. fokus
2. modifikasi pasar
3. modifikasi bauran pemasaran
TAHAN PENURUNAN:(penyebabnya)
-peningkatan teknologi
-pergeseran prefensi konsumen
-meningkatnya persaingan
-terjadi kelebihan kapasitas
-persaingan harga
-erosi laba
STRATEGI TAHAP PENURUNAN
1. meningkatkan investasi perusahaan
2. mengurangi investasi secara selektif
3. menuai
4. melepaskan bisnis secepatnya dan menjual assset
PEMBELIAN ORGANISASI : proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan pemasok.
PASAR BISNIS : semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang dan jasa yang lain yang dijual, disewakan, dan dipasok ke pihak lain.
KARAKTERISTIK PASAR BISNIS:
1. pembeli lebih sedikit
2. pembelian yang lebih besar
3. hubungan pemasok dan pelanggan erat
4. pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
5. permintaan turunan
6. permintaan yang tidak elastis
7. permintaan yang berfluktuasi
8. pembelian profesional
9. pembelian langsung
10. timbal balik
11. sewa guna / leasing
PUSAT PEMBELIAN:
-PENCETUS/INDIKATOR
-PEMAKAI/USER
-PEMBERI PENGARUH/INFLUENCE
-PENGAMBIL KEPUTUSAN/ DECIDER
-PEMBERI PERSETUJUAN/APPRVERS
-PEMBELI/BUYER
-PENJAGA GERBANG/ GATEKEEPERS
PENGARUH UTAMA DALAM PEMBELIAN INDUSTRI:
1. LINGKUNGAN:tingkat permintaan, tingkat bunga, tingkat perubahan teknologi, perkembangan politik dan peraturan, perkembangan persaingan
2. ORGANISASI: tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem
3. LINGKUNGAN ORGANISASI: empati, daya bujuk
4. PRIBADI: kepribadian, sikap terhadap resiko, budaya
MENGATUR PENETAPAN POSISI MEREK
POSITIONING menjadi acuan bagi penyusunan diferensiasi dan oleh karen itu menjadi landasan bagi anda dalam membangun ekuitas merek.
MENGEMBANGKAN TAWARAN NILAI:
*memposisikan produk anda dalam artian luas
(kepemimpinan biaya, diferensiasi, fokus)
*memposisikan produk anda dalam artian spesifik
(psitioning atribut, positioning manfaat. positioning pemakaian, positioning berdasarkan pesaing)
*memposisikan nilai produk
DIFERENSIASI: adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.
VARIABEL DIFERENSIASI:
1. bentuk
2. keistimewaan
3. kinerja
4. kesesuaian
5. daya tahan
6. keandalan
7. mudah diperbaiki
8. gaya
9. desai
VARIABEL DIFERENSIASI PERSONAL:
1. diferensiasi personel (kompetensi, kesopanan, dapat dipercaya, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi)
2. diferensiasi saluran ( cakupan, keahlian, kinerja)
3. diferensiasi citra ( lambang, media, atmosfir, peristiwa)
STRATEGI TAHAP PERKENALAN:
1. strategi peluncuran cepat
2. strategi peluncuran lambat
3. strategi penetrasi cepat
4. strategi penetrasi lambat
TAHAP PERTUMBUHAN:
ciri:
1. penjualan meningkat
2. pesaing baru memasuki pasar
3. diperkenalkan atribut produk-produk baru
4. harga tetap / turun relatif kecil
5. rasio penjualan promosi turun
STRATEGI TAHAP PERTUMBUHAN:
1.menambah model baru dan produk pendamping
2. memasuki segmen pasar baru
3. meningkatkan jangkauan distribusi
4. menurunkan harga untuk menarik pembeli elastis
5. memperbaiki kualitas
TAHAP KEDEWASAAN:
-pertumbuhan mulai menurun
-mulai timbul kejenuhan pasar
-pelanggan beralih ke produk substitusi
STRATEGI TAHAP KEDEWASAAN:
1. fokus
2. modifikasi pasar
3. modifikasi bauran pemasaran
TAHAN PENURUNAN:(penyebabnya)
-peningkatan teknologi
-pergeseran prefensi konsumen
-meningkatnya persaingan
-terjadi kelebihan kapasitas
-persaingan harga
-erosi laba
STRATEGI TAHAP PENURUNAN
1. meningkatkan investasi perusahaan
2. mengurangi investasi secara selektif
3. menuai
4. melepaskan bisnis secepatnya dan menjual assset
MEMAHAMI MANAJEMEN PEMASARAN
PENTINGNYA PEMASARAN:
*keberhasilan suatu perusahaan sering tergantung pada kemampuan pemasarannya
* keputusan besar dan rinci harus diambil manager pemasaran atas fitur produk, harga yang ditawarkan kepada pelanggan, dimana produk akan dijual dan berapa biaya promosi, memantau pelanggan dan pesaing dan secara terus menerus memperbaiki tawaran nilai produk mereka.
PEMASARAN adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari ide-ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran dan memuaskan tujuan individu dan organisasi.
MAMJEMEN PEMASARAN adalah senidan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menciptakan, menyerahkan dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
5 SYARAT YANG HARUS DIPENUHI PEMASARAN:
1.sekurang-kurangnya ada 2 pihak
2. masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin bernilai bagi pihak lain
3. masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan menyerahkan sesuatu
4. masing-masing pihyak bebas untuk menerima dan menolak tawaran pertukaran
5. masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain merupakan yang yang diinginka
APA SAJA YANG DIPASARKAN:
1. barang
2. jasa
3. pengalaman
4. orang
5. tempat
6. properti
7. organisasi
8. informasi
9. ide / gagasan
SIAPA YANG MEMASARKAN?
PEMASAR DAN PEMASOK adalah seorang yang mencari tanggapan dan pihak lain disebut PROSPEK.
PASAR yaitu kumpulan penjual dan pembeli yang melakukan transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu.
PASAR PELANGGAN UTAMA:
1. pasar konsumen
2. pasar bisnis'
3. pasar global
-market plasce
-market spaces
-metamarket
BAGAIMANA BISNIS DAN PEMASARAN BERUBAH:
*teknologi
*globalisasi
*deregulasi
*privatisasi
*pemberdayaan pelanggan
*kustomisasi
*persaingan semakin tajam
*transformasi eceran
ADA 5 KONSEP YANG DIJADIKAN PEDOMAN UNTUK MELAKUKAN KEGIATAN PASAR:
1, KONSEP PRODUKSI
menegaskan konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah.
2. KONSEP PRODUK
menegaskan konsumen akan lebih menyukai produk yang menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja dan inovatif
3. KONSEP PENJUALAN
berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu.
4. KONSEP PEMASARAN
suatu cara pandang perusahaan bahwa selama barang tersebut memenuhi kebutuhan dan keinginan yang dimilikinya, sehingga perusahaan haruslah memfokuskan upayanya memahami kebutuhan dan keinginan tersebut.
5. KONSEP PEMASARAN HOLISTIC
memastikan setiap pelanggan dalam organisasi menganut prinsip pemasaran yang tepat.
KONSEP, TREND, TUGAS PEMASARAN:
1. KEBUTUHAN, KEINGINAN DAN PERMINTAAN
kebutuhan menggambarkan tuntutan dasar manusia
keinginan bila diarahkan pada sasaran spesifik maka akan memenuhi keinginan
permintaan adalah keinginan akan produk spesifik yang mungkin memenuhi kebutuhan
2. NILAI DAN KEPUASAN
nilai dipersepsikan oleh pelanggan adalah perbedaan antara total nilai/manfaat yang diterima dibandingkan dengan total biaya yang dikeluarkan.
3. OFFERING DAN BRAND
offering : tawaran yang menjadi kombinasi dari produk, pelayanan, informasi dan pengalaman
brand : nama, istilah, simbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal tsb
4. SALURAN PEMASARAN
saluran komunikasi yang digunakan untuk menyerahkan dan menerima pesanan dasi pembeli sasaran
5. RANTAI PASOKAN
menggambarkan suatu saluran yang lebih panjang mulai dari bahan mentah, komponen-komponen, hingga produk final
6. PERSAINGAN
7. LINGKUNGAN PEMASARAN
lingkungan tugas dan lingkungan luas
PROSES PERENCANAAN PEMASARAN:
1. menganalisis peluang pemasaran
2. menyeleksi pasar sasaran
3. merancang strategi pemasaran
4. mengembangkan program pemasaran
5. mengelola usaha pemasaran
TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN:
1. developing marketing strategies and plans
2.memehami apa yang terjadi di dalam dan di luar perusahaan
3. connecting with costumer
4. building strong brand
5.program pemasaran dari produk
6. delivering value
7. comunicating value
8. pembangunan produk
*keberhasilan suatu perusahaan sering tergantung pada kemampuan pemasarannya
* keputusan besar dan rinci harus diambil manager pemasaran atas fitur produk, harga yang ditawarkan kepada pelanggan, dimana produk akan dijual dan berapa biaya promosi, memantau pelanggan dan pesaing dan secara terus menerus memperbaiki tawaran nilai produk mereka.
PEMASARAN adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari ide-ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran dan memuaskan tujuan individu dan organisasi.
MAMJEMEN PEMASARAN adalah senidan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menciptakan, menyerahkan dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
5 SYARAT YANG HARUS DIPENUHI PEMASARAN:
1.sekurang-kurangnya ada 2 pihak
2. masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin bernilai bagi pihak lain
3. masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan menyerahkan sesuatu
4. masing-masing pihyak bebas untuk menerima dan menolak tawaran pertukaran
5. masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain merupakan yang yang diinginka
APA SAJA YANG DIPASARKAN:
1. barang
2. jasa
3. pengalaman
4. orang
5. tempat
6. properti
7. organisasi
8. informasi
9. ide / gagasan
SIAPA YANG MEMASARKAN?
PEMASAR DAN PEMASOK adalah seorang yang mencari tanggapan dan pihak lain disebut PROSPEK.
PASAR yaitu kumpulan penjual dan pembeli yang melakukan transaksi atas sebuah produk atau kelompok produk tertentu.
PASAR PELANGGAN UTAMA:
1. pasar konsumen
2. pasar bisnis'
3. pasar global
-market plasce
-market spaces
-metamarket
BAGAIMANA BISNIS DAN PEMASARAN BERUBAH:
*teknologi
*globalisasi
*deregulasi
*privatisasi
*pemberdayaan pelanggan
*kustomisasi
*persaingan semakin tajam
*transformasi eceran
ADA 5 KONSEP YANG DIJADIKAN PEDOMAN UNTUK MELAKUKAN KEGIATAN PASAR:
1, KONSEP PRODUKSI
menegaskan konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah.
2. KONSEP PRODUK
menegaskan konsumen akan lebih menyukai produk yang menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja dan inovatif
3. KONSEP PENJUALAN
berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu.
4. KONSEP PEMASARAN
suatu cara pandang perusahaan bahwa selama barang tersebut memenuhi kebutuhan dan keinginan yang dimilikinya, sehingga perusahaan haruslah memfokuskan upayanya memahami kebutuhan dan keinginan tersebut.
5. KONSEP PEMASARAN HOLISTIC
memastikan setiap pelanggan dalam organisasi menganut prinsip pemasaran yang tepat.
KONSEP, TREND, TUGAS PEMASARAN:
1. KEBUTUHAN, KEINGINAN DAN PERMINTAAN
kebutuhan menggambarkan tuntutan dasar manusia
keinginan bila diarahkan pada sasaran spesifik maka akan memenuhi keinginan
permintaan adalah keinginan akan produk spesifik yang mungkin memenuhi kebutuhan
2. NILAI DAN KEPUASAN
nilai dipersepsikan oleh pelanggan adalah perbedaan antara total nilai/manfaat yang diterima dibandingkan dengan total biaya yang dikeluarkan.
3. OFFERING DAN BRAND
offering : tawaran yang menjadi kombinasi dari produk, pelayanan, informasi dan pengalaman
brand : nama, istilah, simbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal tsb
4. SALURAN PEMASARAN
saluran komunikasi yang digunakan untuk menyerahkan dan menerima pesanan dasi pembeli sasaran
5. RANTAI PASOKAN
menggambarkan suatu saluran yang lebih panjang mulai dari bahan mentah, komponen-komponen, hingga produk final
6. PERSAINGAN
7. LINGKUNGAN PEMASARAN
lingkungan tugas dan lingkungan luas
PROSES PERENCANAAN PEMASARAN:
1. menganalisis peluang pemasaran
2. menyeleksi pasar sasaran
3. merancang strategi pemasaran
4. mengembangkan program pemasaran
5. mengelola usaha pemasaran
TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN:
1. developing marketing strategies and plans
2.memehami apa yang terjadi di dalam dan di luar perusahaan
3. connecting with costumer
4. building strong brand
5.program pemasaran dari produk
6. delivering value
7. comunicating value
8. pembangunan produk
NILAI KEPUASAN DAN LOYALITAS PELANGGAN
NILAI PELANGGAN
nilai yang dipersembahkan oleh pelanggan adalah perbedaan total nilai/ manfaat yang diterima masyarakat dibandingkan dengan total biaya yang dikeluarkan pelanggan.
nilai atau manfaat bagi pelanggan bersasal dari nilai produk, nilai pelanggan, nilai personel dan nilai citra.
APAKAH PELANGGAN MEMBELI TRAKTORCATERPILAR ATAU KOMATSU?
Caterpilar nilai pelanggan total:
1. produk
-keandalan
-keawetan
-kinerja
-nilai jual kembali
2. pelayanan
-pengiriman
-pelatihan
-perawatan
3. karyawan
-berpengalaman
-tanggap
4. citra perusahaan tinggi
Caterpilar biaya pelanggan total:
1. biaya moneterr
2. biaqya waktu
3. biaya energi
4. biaya psikis
Apa yang dilakukan Caterpilar agar usahanya berhasil:
1. meningkatkan nilai pelanggan total dengan cara memperbaiki manfaat produk, layanan, karyawan atau citranya
2. menurunkan biaya non moneter pembeli dengan cara menurunkan biaya waktu, tenaga dan psikis
3. menurunkan biaya moneter produk yang harus ditanggung pembeli
kepuasan pelanggan adalah perasaan senang atau tidak senangyang dirasakan pelanggan setelah membandingkan kinerja yang diterima dengan harapan terhadap kinerja.
harapan pelanggan terbentuk dari:
*pengalaman masa lalu
*saran teman/ keluarga
*pemasar
*informasi dan janji pesaing
HUBUNGAN KEPUASAN DENGAN HARAPAN:
1. pembentukan harapan yang terlalu tinggi tanpa diikuti peningkatan kinerja, pelanggan akan kecewa
2. harapan yang terlalu rendah kurang menarik bagi pelanggan
3. meningkatkan harapan dan diimbangi peningkatan kinerja karyawan
PELANGGAN SANGAT PUAS:
*loyal lebih lama
*akan berbicara pada orang lain
*membeli lebih banyak produk
* kurang memperhatikan produk pesaing
*menawarkan ide produk dan jasa pada perusahaan
*biaya melayani mereka lebih murah
PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN:
- sistem keluhan dan saran: perusahaan membuka kesempatan bagi pelanggan untuk menyampaikan keluhan dan saran
- survey kepuasan pelanggan : dengan melakukan survey langsung ke pelanggan
PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN:
GOSH SHOPPING : suatu cara pengukuran kepuasan pelanggan dengan jalan menyewa orang lain sebagai pembeli potensial yang mampu membandingkan kepuasan terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dibanding dengan pesaing
ANALISIS PELANGGAN YANG HILANG: yaitu perusahaan akan menghubungi kembali paelanggan yang menghentikan pembeliannya dan beralih ke perusahaan pesaing untuk mengetahui penyebab mereka pindah.
MUTU adalah keseluruhan fitur dan sifat produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.
TOTAL QUALITY MANAJEMENT : pendekatan seluruh organisasi untuk terus menerus memperbaiki semua proses, produk dan jasa organisasi.
EMPAT PILAR PEMBANGUNAN SUATU BISNIS BERKINERJA TINGGI:
*STAKEHOLDER : pelanggan, pesaing, pemasok, distributor, pemerintah dll
*PROSES : dengan mengembangkan proses bisnis yang penting dalam perusahaan seperti mengembangkan produk baru, mencari dan mempertahankan pelanggan dan pemenuhan pesanan.
*SUMBER DAYA : tenaga kerja, bahan baku, mesin, informasi dan energi
* ORGANISASI DAN BUDAYA ORGANISASI : organisasi terdiri dari struktur, kebijakan, dan budaya organisasi merupakan nilai yang dianut secara bersama yang berasal dari pengalaman, sejarah kepercayaan dan norma-norma yang akan menjadi karakteristik organisasi
RANTAI NILAI : alat untuk mengidentifikasi cara-cara untuk menciptakan lebih banyak nilai pelanggan.
JARINGAN PENYERAHAN NILAI : agar berhasil suatu perusahaan juga perlu mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri, ke dalam rantai nilai para pemasok, penyalur dan pelanggannya.
MEMAKSIMALKAN CUSTOMER LIFETIME VALUE:
*profitabilitas pelanggan
*pelanggan yang mampu menghasilkan laba adalah orang, rumah tangga atau perusahaan yang dari waktu ke waktui memberikan pendapatan yang melebihi biasanya yang dikeluarka perusahaan untuk menarik, menjual, dan melayani pelanggan tersebut.
*semakin setia pelanggan, semakin tinggi ekuitas pelanggan ( total nilai seumur hidup semua pelanggan perusahaan yang didiskontokan)
* faktor yang mempengaruhi ekuitas pelanggan:
- ekuitas nilai
- ekuitas merek
- ekuitas reasional
LOYALITAS bisa ditandai dengan :
1. tidak mau berganti ke produk lain
2. mau merekomendasikan penggunaan produk pada orang lain
3. tidak mudah pindah meskipun terjadi kenaikan harga
MEMBANGUN LOYALITAS :
*pemasaran dasar
*pemasaran reaktif
*pemasaran bertanggungjawab
*pemasaran proaktif
*pemasaran kemitraan
TINGKAT LOYALITAS:
*comited buyer
*liking the brand
*satisfied buyer
*habitual buyer
*switcher
COSTUMER DATABASE: kumpulan terorganisir atas informasi menyeluruh tentang masing-masing pelanggan dan calon pelanggan terbaru, dapat diakses dan dapat diyindaklanjuti untuk tujuan pemasaran.
DATABASE MARKETING :
proses membentuk, mempertahankan, dan menggunakan data pelanggan dan database lainnya untuk tujuan mengontak, melakukan transaksi dan menjalin relasi.
nilai yang dipersembahkan oleh pelanggan adalah perbedaan total nilai/ manfaat yang diterima masyarakat dibandingkan dengan total biaya yang dikeluarkan pelanggan.
nilai atau manfaat bagi pelanggan bersasal dari nilai produk, nilai pelanggan, nilai personel dan nilai citra.
APAKAH PELANGGAN MEMBELI TRAKTORCATERPILAR ATAU KOMATSU?
Caterpilar nilai pelanggan total:
1. produk
-keandalan
-keawetan
-kinerja
-nilai jual kembali
2. pelayanan
-pengiriman
-pelatihan
-perawatan
3. karyawan
-berpengalaman
-tanggap
4. citra perusahaan tinggi
Caterpilar biaya pelanggan total:
1. biaya moneterr
2. biaqya waktu
3. biaya energi
4. biaya psikis
Apa yang dilakukan Caterpilar agar usahanya berhasil:
1. meningkatkan nilai pelanggan total dengan cara memperbaiki manfaat produk, layanan, karyawan atau citranya
2. menurunkan biaya non moneter pembeli dengan cara menurunkan biaya waktu, tenaga dan psikis
3. menurunkan biaya moneter produk yang harus ditanggung pembeli
kepuasan pelanggan adalah perasaan senang atau tidak senangyang dirasakan pelanggan setelah membandingkan kinerja yang diterima dengan harapan terhadap kinerja.
harapan pelanggan terbentuk dari:
*pengalaman masa lalu
*saran teman/ keluarga
*pemasar
*informasi dan janji pesaing
HUBUNGAN KEPUASAN DENGAN HARAPAN:
1. pembentukan harapan yang terlalu tinggi tanpa diikuti peningkatan kinerja, pelanggan akan kecewa
2. harapan yang terlalu rendah kurang menarik bagi pelanggan
3. meningkatkan harapan dan diimbangi peningkatan kinerja karyawan
PELANGGAN SANGAT PUAS:
*loyal lebih lama
*akan berbicara pada orang lain
*membeli lebih banyak produk
* kurang memperhatikan produk pesaing
*menawarkan ide produk dan jasa pada perusahaan
*biaya melayani mereka lebih murah
PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN:
- sistem keluhan dan saran: perusahaan membuka kesempatan bagi pelanggan untuk menyampaikan keluhan dan saran
- survey kepuasan pelanggan : dengan melakukan survey langsung ke pelanggan
PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN:
GOSH SHOPPING : suatu cara pengukuran kepuasan pelanggan dengan jalan menyewa orang lain sebagai pembeli potensial yang mampu membandingkan kepuasan terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dibanding dengan pesaing
ANALISIS PELANGGAN YANG HILANG: yaitu perusahaan akan menghubungi kembali paelanggan yang menghentikan pembeliannya dan beralih ke perusahaan pesaing untuk mengetahui penyebab mereka pindah.
MUTU adalah keseluruhan fitur dan sifat produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.
TOTAL QUALITY MANAJEMENT : pendekatan seluruh organisasi untuk terus menerus memperbaiki semua proses, produk dan jasa organisasi.
EMPAT PILAR PEMBANGUNAN SUATU BISNIS BERKINERJA TINGGI:
*STAKEHOLDER : pelanggan, pesaing, pemasok, distributor, pemerintah dll
*PROSES : dengan mengembangkan proses bisnis yang penting dalam perusahaan seperti mengembangkan produk baru, mencari dan mempertahankan pelanggan dan pemenuhan pesanan.
*SUMBER DAYA : tenaga kerja, bahan baku, mesin, informasi dan energi
* ORGANISASI DAN BUDAYA ORGANISASI : organisasi terdiri dari struktur, kebijakan, dan budaya organisasi merupakan nilai yang dianut secara bersama yang berasal dari pengalaman, sejarah kepercayaan dan norma-norma yang akan menjadi karakteristik organisasi
RANTAI NILAI : alat untuk mengidentifikasi cara-cara untuk menciptakan lebih banyak nilai pelanggan.
JARINGAN PENYERAHAN NILAI : agar berhasil suatu perusahaan juga perlu mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri, ke dalam rantai nilai para pemasok, penyalur dan pelanggannya.
MEMAKSIMALKAN CUSTOMER LIFETIME VALUE:
*profitabilitas pelanggan
*pelanggan yang mampu menghasilkan laba adalah orang, rumah tangga atau perusahaan yang dari waktu ke waktui memberikan pendapatan yang melebihi biasanya yang dikeluarka perusahaan untuk menarik, menjual, dan melayani pelanggan tersebut.
*semakin setia pelanggan, semakin tinggi ekuitas pelanggan ( total nilai seumur hidup semua pelanggan perusahaan yang didiskontokan)
* faktor yang mempengaruhi ekuitas pelanggan:
- ekuitas nilai
- ekuitas merek
- ekuitas reasional
LOYALITAS bisa ditandai dengan :
1. tidak mau berganti ke produk lain
2. mau merekomendasikan penggunaan produk pada orang lain
3. tidak mudah pindah meskipun terjadi kenaikan harga
MEMBANGUN LOYALITAS :
*pemasaran dasar
*pemasaran reaktif
*pemasaran bertanggungjawab
*pemasaran proaktif
*pemasaran kemitraan
TINGKAT LOYALITAS:
*comited buyer
*liking the brand
*satisfied buyer
*habitual buyer
*switcher
COSTUMER DATABASE: kumpulan terorganisir atas informasi menyeluruh tentang masing-masing pelanggan dan calon pelanggan terbaru, dapat diakses dan dapat diyindaklanjuti untuk tujuan pemasaran.
DATABASE MARKETING :
proses membentuk, mempertahankan, dan menggunakan data pelanggan dan database lainnya untuk tujuan mengontak, melakukan transaksi dan menjalin relasi.
Rabu, 12 Oktober 2011
PRINSI DASAR MK:
1. KESEIMBANGAN RISIKO DAN PENGEMBALIAN
Jangan menambah risiko kecuali terdapat kompensasi berupa tambahan pengembalian investasi
2. NILAI WAKTU UANG
uang yang diterima hari ini lebih berharga dari uang yang diterima di masa depan
3. KAS BUKAN LABA ADALAH RAJA
dalam mengukur kekayaan kita menggunakan aruskas dan bukan keungtungan akuntansi.
4. PERTAMBAHAN ARUS KAS
satu-satunya perubahan yang harus dipergatikan
5. KONDISI PERSAINGAN PASAR
alasan mengapa sangat mendapatkan proyek-proyek dengan laba yang luar biasa
6. PASAR MODAL YANG EFISIEN
pasar yang bergerak cepat dan dengan harga tepat
7. MASALAH KEAGENAN
manajer tidak akan bekerja bagi pemilik perusahaan jika tidak selaras dengan kepentingan mereka
8. PEMBIASAN KEPUTUSAN BISNIS KARENA PERPAJAKAN
9. TIDAK SEMUA RISIKO SAMA
ada beberapa risiko yang dapat didiversivikasi
10. Melakukan sesuatu yang benar adalah perilaku yang etis dan ada banyak dilema etika dalam manajemen keuangan.
RASIO LANCAR=aktiva lancar/hutang lancar
(menunjukkan likuiditas perusahaan yang diukur dengan membandingkan aktiva lancar)
RASIO ACID- TEST (RASIO CEPAT)= aktiva lancar - persedian / kewajiban lancar
(menunjukkam likuiditas perusahaan seperti dengan membandingkan aktiva lancar, kecuali persedian, terhadap kewajiban lancar
PERIODE PENAGIHAN RATA-RATA= Piutang usaha / penjualan kredit harian
(menandakan seberapa cepat perusahaan menagih kreditnya yang diukur oleh rata-rata jumlah hari penagihan piutang dagang)
RASIO PERPUTARAN PIUTANG USAHA= Penjualan kredit / piutang usaha
( menunjukkan seberapa cepat perusahaan menagih kreditnya, yang diukur dari lamanya waktu piutang dagang ditagih)
RASIO PERPUTARAN PERSEDIAAN= harga pokok penjualan / persediaan
(menandakan likuiditas relatif persediaan yang diukur dengan berapa kali penggantian persediaan perusahaan selama tahun tersebut)
TINGKAT PENGEMBALIAN INVESTASI= Laba operasi / total aktiva
(menunjukkan keefektifan manajemen dalam mdmghasilkan operasi atas aset perusahaan, yang diukur dengan membandingkan laba operasional terhadap total aset.
MARJIN LABA OPERASI= laba operasi / penjualan
(Menunjukkan keefektifan manajemen dalam mengelola laporan keuangan perusahaan yang diukur dengan membandingkan laba usaha terhadap penjualan)
TOTAL PERPUTARAN AKTIVA= penjualan / total aktiva
(menunjukkan keefektifan manajemen dalam mengelola neraca perusahaan)
RASIO HUTANG= total hutang/total aktifa
(menunjukkan berapa banyak hutang yang digunakan membiayai aset-aset perusahaan)
RASIO LABA TERHADAP BEBAN BUNGA= Laba operasi / bunga
(menunjukkan kemampuan perusahaan untuk menutupi biaya bunga yang diukur dengan membandingkan pendapatan sebelum bunga dan pajak terhadap biaya bunga)
TINGKAT PENGEMBALIAN EKUITAS SAHAM BIASA= laba bersih / ekuitas pemegang saham biasa
( menunjukkan rata2 perhitungn pengembalian atas investasi pemegang saham yang diukur dengan membandingkan pendapatan bersih terhadap ekuitas saham biasa)
1. KESEIMBANGAN RISIKO DAN PENGEMBALIAN
Jangan menambah risiko kecuali terdapat kompensasi berupa tambahan pengembalian investasi
2. NILAI WAKTU UANG
uang yang diterima hari ini lebih berharga dari uang yang diterima di masa depan
3. KAS BUKAN LABA ADALAH RAJA
dalam mengukur kekayaan kita menggunakan aruskas dan bukan keungtungan akuntansi.
4. PERTAMBAHAN ARUS KAS
satu-satunya perubahan yang harus dipergatikan
5. KONDISI PERSAINGAN PASAR
alasan mengapa sangat mendapatkan proyek-proyek dengan laba yang luar biasa
6. PASAR MODAL YANG EFISIEN
pasar yang bergerak cepat dan dengan harga tepat
7. MASALAH KEAGENAN
manajer tidak akan bekerja bagi pemilik perusahaan jika tidak selaras dengan kepentingan mereka
8. PEMBIASAN KEPUTUSAN BISNIS KARENA PERPAJAKAN
9. TIDAK SEMUA RISIKO SAMA
ada beberapa risiko yang dapat didiversivikasi
10. Melakukan sesuatu yang benar adalah perilaku yang etis dan ada banyak dilema etika dalam manajemen keuangan.
RASIO LANCAR=aktiva lancar/hutang lancar
(menunjukkan likuiditas perusahaan yang diukur dengan membandingkan aktiva lancar)
RASIO ACID- TEST (RASIO CEPAT)= aktiva lancar - persedian / kewajiban lancar
(menunjukkam likuiditas perusahaan seperti dengan membandingkan aktiva lancar, kecuali persedian, terhadap kewajiban lancar
PERIODE PENAGIHAN RATA-RATA= Piutang usaha / penjualan kredit harian
(menandakan seberapa cepat perusahaan menagih kreditnya yang diukur oleh rata-rata jumlah hari penagihan piutang dagang)
RASIO PERPUTARAN PIUTANG USAHA= Penjualan kredit / piutang usaha
( menunjukkan seberapa cepat perusahaan menagih kreditnya, yang diukur dari lamanya waktu piutang dagang ditagih)
RASIO PERPUTARAN PERSEDIAAN= harga pokok penjualan / persediaan
(menandakan likuiditas relatif persediaan yang diukur dengan berapa kali penggantian persediaan perusahaan selama tahun tersebut)
TINGKAT PENGEMBALIAN INVESTASI= Laba operasi / total aktiva
(menunjukkan keefektifan manajemen dalam mdmghasilkan operasi atas aset perusahaan, yang diukur dengan membandingkan laba operasional terhadap total aset.
MARJIN LABA OPERASI= laba operasi / penjualan
(Menunjukkan keefektifan manajemen dalam mengelola laporan keuangan perusahaan yang diukur dengan membandingkan laba usaha terhadap penjualan)
TOTAL PERPUTARAN AKTIVA= penjualan / total aktiva
(menunjukkan keefektifan manajemen dalam mengelola neraca perusahaan)
RASIO HUTANG= total hutang/total aktifa
(menunjukkan berapa banyak hutang yang digunakan membiayai aset-aset perusahaan)
RASIO LABA TERHADAP BEBAN BUNGA= Laba operasi / bunga
(menunjukkan kemampuan perusahaan untuk menutupi biaya bunga yang diukur dengan membandingkan pendapatan sebelum bunga dan pajak terhadap biaya bunga)
TINGKAT PENGEMBALIAN EKUITAS SAHAM BIASA= laba bersih / ekuitas pemegang saham biasa
( menunjukkan rata2 perhitungn pengembalian atas investasi pemegang saham yang diukur dengan membandingkan pendapatan bersih terhadap ekuitas saham biasa)
Langganan:
Postingan (Atom)